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10 Lug 2019
Come i cambiamenti digitali e generazionali stanno trasformando gli acquisti B2B
UPS annuncia i risultati della terza edizione dello studio Industrial buying Dynamics.
MILANO – Con il cambiamento demografico che sta interessando anche il settore degli acquisti industriali, le aziende devono adattarsi per soddisfare le richieste in evoluzione del cliente e le sue preferenze, offrendo servizi più veloci e più orientati al suo soddisfacimento.
La terza edizione dello studio UPS (NYSE:UPS)Industrial Buying Dynamics 2019 ha rivelato come una nuova ondata di acquirenti industriali stia trasformando oggi il panorama dell’acquisto in ambito industriale.
“La crescita dei millennial nei posti di lavoro inaugura una nuova era che pone una sfida alle abitudini di vecchia data tipiche del settore industriale”, ha affermato Abhijit Saha, Vice President of Europe Marketing and Strategy di UPS. “Non solo questi giovani clienti esperti di tecnologia desiderano che gli ordini vengano consegnati rapidamente, ma sono anche influenzati da servizi aggiuntivi e supporto post-vendita. I cambiamenti in corso da quando abbiamo condotto lo studio in Europa nel 2015 hanno raggiunto un punto di svolta: la modalità di fare business basata sulle vendite da persona a persona sta cedendo il passo alle interazioni online”.
Lo studio UPS ha rivelato 4 modi in cui questi nuovi acquirenti stanno trasformando radicalmente il settore.
Cambiamento demografico. Il 38% di coloro che quest’anno hanno partecipato allo studio sono millennial, un aumento di 10 punti percentuali rispetto al 2017. Questa generazione in crescita è meno fedele alla tradizione e spesso preferisce condurre ricerche tramite i social media piuttosto che contattare un rappresentante di vendita. I millennial tendono inoltre a dare maggiore importanza alla sostenibilità e al supporto post-vendita rispetto a fattori più tradizionali come la qualità e il prezzo. Tuttavia, nonostante la loro crescente influenza, gli acquirenti millennial sono ancora più limitati rispetto a cosa e quanto possono acquistare rispetto alla generazione di baby boomer più esperta.
Cambiamento dei modelli di approvvigionamento. Gli acquirenti industriali si stanno continuamente spostando, a livello di approvvigionamento, comprando direttamente dai produttori o dagli e-marketplace. I millennial mostrano una crescente preferenza per gli acquisti direttamente dal produttore e l'acquisto tramite e-marketplace è aumentato ancora di più. Negli ultimi due anni, i distributori europei hanno visto una diminuzione del 17% della quota di acquisto passando al 29%, mentre i produttori e gli e-marketplace sono cresciuti rispettivamente del 5% e del 19%.
Spostamento verso rifornimenti internazionali. I rifornimenti oltre confine sono in aumento. Gli acquirenti industriali della generazione millennial dichiarano di ordinare la metà dei loro prodotti dal mercato internazionale, molto di più dei loro colleghi baby boomer o della generazione X. Gli intervistati hanno anche dichiarato di essere disponibili a pagare di più per servizi internazionali più veloci: il 26% si aspetta che gli ordini arrivino in 2 giorni, mentre l’81% dichiara che necessitano talora di una consegna in giornata.
Attenzione verso il supporto post vendita. L’assistenza post vendita continua a essere una componente importante degli accordi commerciali. Mentre questa tendenza cresce trasversalmente alle diverse generazioni di buyer e alle tipologie di prodotto, il bisogno dei millennial di una miglior customer experience porta l’87% di loro a dirsi disponibili a cambiare fornitore nei prossimi 3-5 anni per avere un miglior supporto post vendita.
Per i produttori, gli e-marketplace e i distributori, il messaggio è chiaro: gli acquisti industriali nel 2019 richiedono un maggiore livello di analisi e di customizzazione rispetto al passato. Conoscere il buyer, la sua età, il background, le preferenze online, etc., ora conta di più che in passato ed è probabile che questa tendenza si rafforzi con l’ingresso di persone più giovani nel processo d’acquisto.
Lo studio ha analizzato anche i comportamenti di acquisto in Italia.
ITALIA: Per la maggior parte dei risultati, gli acquirenti industriali in Italia occupano il punto centrale della classifica europea – sono acquirenti online, con siti web e app per dispositivi mobili come metodo di acquisto preferito. Come gli acquirenti in Germania, essi utilizzano gli e-marketplace per circa un quarto dei loro acquisti. Gli acquirenti in Italia attribuiscono un valore superiore a soluzioni post-vendita sostenibili, con il 57% che valuta le soluzioni di smaltimento come importanti per le decisioni di acquisto e il 49% che classifica le soluzioni di riciclo come importanti (contro una media del 47% in Europa per entrambe). Gli acquirenti in Italia apprezzano particolarmente anche la vendita tramite relazioni personali: il 26% degli ordini in tutte le fasce d'età avviene attraverso le vendite di persona presso un’azienda o durante la visita di rappresentante commerciale, percentuale leggermente superiore rispetto ad altri mercati europei.
Ulteriori risultati e considerazioni sono disponibili nell’executive summary dello studio Industrial Buying Dynamics, che è scaricabile al link ups.com/ibdstudy.
Lo Studio UPS Industrial Buying Dynamics è basato su oltre 2.500 interviste a professionisti dell’acquisto industriale tra i 22 e i 70 anni che comprano parti industriali, prodotti e forniture. La parte europea dello studio è stata condotta in 4 importanti mercati europei (Francia, Germania, Italia, e Regno Unito) e sono stati fatti raffronti con gli Stati Uniti e la Cina.
I millennial (38% del campione) sono definiti come coloro che hanno tra i 18 e i 37 anni, la generazione X (42% del campione) ha tra i 38 e i 53 anni, i baby boomer (21% del campione) hanno dai 54 anni in su.
