L’usato di Iveco adesso lo gestirà direttamente la casa madre, lo supporterà con una serie di servizi simili a quelli forniti nelle vendite di veicoli nuovi, li venderà oltre che attraverso la rete commerciale anche tramite il web e soprattutto lo marchierà «OK Trucks». Come si giustifica e a cosa è dovuta questo cambiamento? Per spiegarlo facciamo un piccolo passo indietro.

Nel 2014 Iveco ha venduto a livello centrale 15.000 veicoli usati, generando un fatturato di 300 milioni di euro. Ma Carmelo Impelluso, Brand Pre-Owned Director Iveco, è convinto che tempo tre anni «i veicoli diventeranno 20.000 e il fatturato salirà a 400 milioni». Previsione costruita guardando all’andamento del mercato del nuovo, dove a livello europeo si assiste a una crescita imponente del buy-back, giustificata dall’esigenza delle grandi aziende di affidarsi a una formula che non espone a rischi o a gravami di sorta. Prova ne sia che di quei 15.000 veicoli usati gestiti da Iveco, già oggi nell’80% dei casi provengono da buy back. In più, ad aiutare il buy-back a far breccia c’è anche un argomento finanziario, vale a dire la maggiore accessibilità al credito garantita da questa formula.

Se questo, quindi, è il business e soprattutto se domani andrà sempre più crescendo, è normale che a gestirlo debba essere direttamente una casa, dotata della capacità finanziaria necessaria ad accompagnare il veicolo lungo l’intera catena del valore, delle strutture organizzative in grado di fare in modo che il capitale investito (leggi: gli stock) sia il più basso possibile, della capacità di osservare i flussi di veicoli dall’alto (nel senso di bilanciare i mercati con maggiore ingresso e con bassa domanda, con quelli che marciano all’inverso), ma anche di una motivazione essenziale: quella di gestire un prodotto che, a maggior ragione nella sua capacità di funzionare nel tempo, aiuta a tenere alta l’immagine di marca. Perché con l’usato funziona così: se un veicolo che dopo mezzo milione di veicoli mostra la corda proietta un’immagine di scarsa qualità; al contrario se il veicolo continua a funzionare, viene venduto e rivenduto (e quindi può essere anche garantito) aiuta a migliorare l’idea che i trasportatori si fanno di lui.

A dire il vero rispetto al Daily e all’Eurocargo Iveco non ha mai avuto grandi problemi in tal senso: questi veicoli sono a tal punto richiesti che, come spiega Impelluso, «di 4.000 operazioni di buy-back che interessano l’Eurocargo soltanto 1.000 ci rientrano effettivamente. Negli altri casi i clienti lo ritirano, convinti di poter gestire la rivendita in tutta facilità». E adesso che con l’ultima generazione dello Stralis anche il pesante comincia a crescere in termini qualitativi, diventa possibile colmare il gap esistente rispetto ad altre case. Leggi tutta la notizia

Fonte: UOMINI E TRASPORTI