Nel mondo del trasporto conto terzi, le clausole di resa come franco fabbrica (EXW) o franco destino non sono meri dettagli contrattuali: determinano equilibri operativi, costi, rischi e margini per chi ogni giorno muove merci sulle nostre strade.
E nel contesto italiano, dove la logistica è fatta di migliaia di piccole e medie imprese – accanto a grandi operatori – queste scelte incidono profondamente.
Sempre più spesso, specie nell’export, si tende a vendere franco fabbrica, una formula che favorisce il venditore ma scarica ogni onere sul compratore, inclusa l’organizzazione del trasporto, le formalità doganali, le assicurazioni, il coordinamento logistico. Questo significa, nei fatti, che la gestione della merce – una volta uscita dal cancello dell’azienda – sfugge completamente al sistema logistico italiano.
Risultato?
– Meno valore lasciato sul territorio
– Perdita di controllo sulla filiera
– Maggiore difficoltà per le imprese italiane di trasporto e logistica ad accedere al business internazionale
– Margini compressi e ruoli sempre più marginali
– Difficoltà nella programmazione e nella fidelizzazione del cliente
Al contrario, la vendita franco destino consente al venditore (italiano) di gestire direttamente il trasporto fino al cliente, valorizzando il proprio sistema logistico e creando filiere integrate, più efficienti e competitive. È una formula che può rafforzare il rapporto tra produttori e vettori italiani, creando sinergie e stabilità.
Ma quante imprese italiane vendono ancora franco fabbrica per abitudine o per scelta dei committenti esteri? E quanto ci costa questa impostazione, in termini di marginalità, occupazione e capacità logistica?
Rivolgiamo la domanda a chi conosce bene il settore:
• Autotrasportatori: quanto vi penalizza il franco fabbrica nei rapporti con l’estero?
• Spedizionieri: avete margini di negoziazione sulle clausole contrattuali?
• Committenti: siete consapevoli dell’impatto che ha questa scelta sul sistema logistico nazionale?
• Operatori istituzionali: si può incentivare la vendita franco destino per rafforzare l’economia italiana?
Condividete la vostra esperienza, segnalate esempi virtuosi o situazioni critiche. Parliamone. Diamo voce a chi ogni giorno affronta queste dinamiche sul campo.